راه های جذب سرمایه گذار در مناطق آزاد

مقدمه

مشوق‌های سرمایه‌گذاری در مناطق آزاد نیازمند استفاده از روش های بازاریابی خاصی است. تا زمانی که مناطق آزاد قسمتی از سرزمین اصلی هستند، آن‌ها به شرایط رقابتی کشور وابسته هستند. این بدین معناست که ممکن است سرمایه‌گذاران متوجه فرصت‌های سرمایه‌گذاری در سرزمین اصلی بشوند ولی از وجود منطقه آزاد با فرصت‌های ارزشمند سرمایه گذاری بی‌خبر باشند. به همین دلیل یک از بهترین استراتژی‌های جذب سرمایه‌گذار این است که مطمئن گردیم که سهام‌داران سرزمین اصلی از طرح‌های بازاریابی و اقتصادی مناطق آزاد مطلع گردند. هم‌کاری با آژانس‌های مشوق سرمایه‌گذاری جهت افزایش آگاهی عمومی در مورد مناطق آزاد و همچنین تشویق سازمان‌ها به بیان اطلاعات خود درباره‌ مزایای پروژه‌های مناسب مناطق آزاد، نمونه‌هایی از راه‌های تقویت این استراتژیست. علاوه بر آن مناطق آزاد به عنوان منطقه‌ای از سرزمین اصلی که در آن قرار دارند، این فرصت را دارند که با تاکید بر مزایای محل قرار گیریشان، پتانسیل‌های ارتباطی با اقتصاد کشورهای همسایه را در جهت جذب سرمایه‌گذار به کار بگیرند.

سرمایه‌گذاران باید به طور واضح متوجه بشوند که منطقه آزاد به دنبال سرمایه آن‌ها و پذیرای حضور آن‌هاست. مناطق آزاد برای ارائه پیشنهادهایشان به سرمایه‌گذاران باید از رویکردها و کانال‌های بازاریابی متنوعی استفاده کنند. بر این نکته باید تاکید کرد که منطقه آزاد نیاز دارد که یک برند متمایز به وجود بیاورد که شامل لوگو و دیگر ویژگی‌های تبلیغاتی باشد. نکته حائز اهمیت دیگر انتخاب کانال بازاریابی مناسب برای به اشتراک گذاشتن فرصت‌های سرمایه‎گذاری است. عوامل تاثیرگذار بر سرمایه‌گذاران چهار مورد است: گفت‌وگو با همکاران صنعتی، سفرهای تجاری، مقالات روزنامه‌ها و مجلات و ملاقات با آژانس‌های مشوق سرمایه‌گذاری. علی‌رغم این که دو مرود اول به سختی قابل اثرگذاری است، دو مورد دیگر باید به خوبی در فعالیت‌های تشویق به سرمایه‌گذاری مورد استفاده قرار بگیرد.

اگر بخواهیم به موثرترین تکنیک‌های بازاریابی اشاره کنیم باید این موارد را ذکر کنیم: (به ترتیب تاثیر)

• اینرنت و وب‌سایت‌ها
• بازدیدهای برنامه‌ریزی شده برای همکاری‌های مشترک
• ارتباطات رسانه‌ای و تبلیغاتی
• میزبانی از رویدادهای ویژه
• شوهای تجاری
• تبلیغات محیطی
• ایمیل مستقیم
• تبلیغات تلفنی

اینترنت و وب‌سایت‌ها: موثرترین عامل

این مورد با توجه به فراگیری و گستردگی فعلی‌اش موثرترین تکنیک بازاریابی است. زیرا این امکان را می‌دهد که اطلاعات سرمایه‌گذاری بدون صرف هزینه چه زمانی چه مکانی به اشتراک گذاشته شود. البته اگر اینترنت قرار باشد که موثر واقع شود، باید تمام و کمال در اختیار استراتژی‌های بازاریابی قرار بگیرد. همچنین اطلاعات مربوط به مناطق آزاد به صورت مرتب و مداوم به‌روز گردد تا نمایان‌گر پیشرفت در این صنعت باشد.

راهی که مناطق آزاد جهت به وجود آوردن پیام‌های بازاریابی خود استفاده می‌کنند هم بسیار مهم و اساسی است. بنابر تحقیقات جدید، پیام‌های تبلیغاتی نباید صرفا بر روی مزایا و برتری‌های منطقه‌ای تمرکز داشته باشد بلکه مواردی از قبیل ظرفیت زیرساخت‌ها، ظرفیت منابع انسانی و پیشرفت‌های فناورانه هم باید مدنظر باشد تا ارزش بیشتری برای سرمایه‌گذاران به وجود آورد. تبلیغات چاپ شدنی مانند جملات و ساختار کلمات، رنگ، فونت، طراحی نهایی، نوع کاغذ می‌تواند تاثیر مضاعفی بر تصمیمات سرمایه‌گذاران بگذارد. علاوه‌برآن وقتی که منطقه آزاد از یک سخنگو استفاده می‌کند، شخصیت آن سخنگو نقش مهمی در فرایند تبلیغات اجرا می‌کند. هرچند یک سخنگو با ظاهر عالی و جذاب اما بدون جایگاه دولتی قابل قبول، از طرف سرمایه‌گذاران اعتباری دریافت نمی‌کند. بنابراین در ارتباطات عمومی، مناطق آزاد باید از سخنگوهایی استفاده کنند که دارای مقام دولتی باشند.

افزایش آگاهی از برند و ساختن یک برند قدرتمند بسیار در اعتلای سرمایه‌گذاری در مناطق آزاد مهم است. هرچند سرعت انتقال اطلاعات و اخبار مربوط به فرصت‌های سرمایه‌گذاری در مناطق آزاد بسیار حیاتی است. آژانس‌های مشوق سرمایه‌گذاری که معمولا مسئول سروکله زدن با سرمایه‌گذاران هستند، باید درخواست سرمایه‌گذاران را حداکثر ظرف یک یا دو روز به سرانجام برسانند. این بازه زمانی مورد قبول در حیطه فرایندهای سرمایه‌گذاری است. همچنین سرمایه‌گذاران در مناطق آزاد انتظار دارند که اطلاعات لازم در اسرع وقت در اختیارشان قرار بگیرد تا بتوانند به درستی تصمیم بگیرند.

روندهای بازاریابی برای جذب سرمایه‌گذاران به مناطق آزاد باید پاسخ‌گوی تغییرات سریع حاصل از پیشرفت تکنولوژی باشد. ون‌در برگ از بزرگان این عرصه هفت استراتژی برنده را برای کمک به مناطق آزاد در تقابل با چالش‌های پیش رو بیان می‌کند. استراتژی اول تمرکز روی رهبری و تمرین است که دو عامل اساسی هر کسب و کار موفق است. او معتقد است که اجرای یک خودارزیابی ضروری است که به وسیله آن مورد نیاز ترین قابلیت‌ها شناسایی شود. سپس پنج عدد از آن ها را باید اولویت داد و متخصصین این مهارت‌ها را برای همکاری دعوت کرد. علاوه‌بر این مناطق آزاد باید نیروهای خود را به وسیله برنامه‌های آموزشی تقویت کنند. این آموزش‌ها می‌تواند توسط موسسات آموزشی مختلف برگزار شود. این آموزش‌ها تضمین می‌کند که منطقه آزاد خود را با شرایط محیط صنعتی پیرامون خود همواره تطبیق بدهد.

استراتزی دوم یعنی تحقیق و تقویت به این منظور است که متوجه سرمایه‌گذاران بالقوه و انگیزه‌های آن‌ها گردد تا بتواند آم‌ها را قانع به سرمایه‌گذاری در منطقه آزاد کند. مشوق‌های اقتصادی در نهایت تعیین‌کننده اصلی تصمیمات سرمایه‌گذاران نیستند. بنابراین مناطق آزاد باید نیازهای سرمایه‌گذاران را پیدا کنند و متناسب با آن ها سفارشی را شخصی‌سازی کنند. برای مثال مرکز چندکالایی دوبی از این استراتژی استفاده کرد که با بدون کاغذ کردن سرویس ها و استفاده از پلتفرم های آنلاین، فرایند راه‌اندازی یک کسب و کار را تسریع کرده‌اند که یک مزیت رقابتی اضافی برای منطقه آزاد به شمار می‌رود.

استراتژی سوم آینده منطقه آزاد است. به این معنا که مناطق آزاد باید آینده‌محور باشند و برنامه‌های خود را معطوف به آینده کنند. ون‌در برگ معتقد است که منطقه آزاد باید روندهای موجود در نوآوری و خلاقیت را آنالیز کند و در این استراتژی از آن‌ها استفاده کند. تشخیص برترین فناوری‌های مرتبط با مناطق آزاد که پتانسیل تاثیرگذاری بر صنایع موجود در مناطق آزاد را دارند، یک قدم مهم در به کارگیری این استراتژی است.

استراتژی چهارم مرتبط با آگاهی، بازاریابی و ارتقاء است. باتوجه به ون‌در برگ، مناطق آزاد باید افزایش آگاهی در مورد فرصت‌های سرمایه‌گذاری موجود میان بنگاه‌های سهام‌داری متنوع را در اولویت قرار بدهند. البته باید اطمینان حاصل کنند استراتژی‌های بازاریابی و ترفیع از یک اتحاد رویه پیروی کند.

استراتژی پنجم درباره درگیر کردن سهام‌داران است که بسیار اهمیت دارد، زیرا افزایش تعداد مناطق آزاد جذب سرمایه‌گذاران جدید را دشوار کرده است. این امر نیاز به یک فعالیت مدون و تیمی دارد. ون‌در برگ پیشنهاد می‌کند استراتژی بازاریابی منطقه آزاد باید استراتژی اقتصادی کل کشور را دربر گیرد. بنابراین درگیر شدن و مشارکت سهام‎داران مختلف لازمه‌ی دستیابی به کارایی این استراتژی است.

استراتژی ششم مدیریت دانش و خدمات پسین است. سرمایه‌گذاران نمی‎خواهند صرفا قسمتی از فضای راکد یک منطق آزاد باشند، بلکه آن‎ها مایل هستند در رشد و توسعه اقتصادی شریک باشند. در نتیجه مناطق آزاد باید فرصتی را فراهم کنند که سرمایه‎گذاران در پیشرفت و توسعه کسب و کار شراکت کنند.

استراتژی هفتم هوش‌مندی و حرفه‎ای بودن کسب و کار است. یکی از اولین و جدی‎ترین انگیزه‌های سرمایه‎گذاران برای سرمایه‎گذاری در منطقه آزاد سهولت ایجاد کسب و کار است. بنابراین راه‎اندازی سرویس‎های کسب و کار آنی و توقف‌گاهی فرایند سرمایه‌گذاری برای جذب سرمایه‌گذاران ضروری و مورد نیاز است. علاوه‌بر این مناطق آزاد باید میزان پیشرفت و کارایی خود را هر ماه یا حتی هر هفته اندازه بگیرند. همچنین پارامترهایی اثربخش برای سنجش میزان موفقیت تعریف کنند.

عوامل دولتی بسیار تعیین کننده در جذب سرمایه‌گذار به مناطق آزاد

از آن‌جایی که دولت به وجود آورنده مناطق آزاد است، این اختیار را دارد تا با ارائه مشوق‌های مختلف، سرمایه‌گذاران را در تصمیم‌گیری‌های مالیشان تحت تاثیر قرار بدهند. عوامل دولتی بسیار در جذب سرمایه‌گذاران به مناطق آزاد حیاتی هستند. این عوامل عبارتند از: پایداری سیاسی، پشتیبانی دولتی و حمایت قانونی. پشتیبانی دولتی خود شامل موارد متعددی است مانند تسهیل فرایند اخذ مجموزهای لازم، ایجاد سیاست‌های تشویقی مناسب و قرار دادن مجازات‌های مناسب برای متخلفان. علاوه‎بر این مواردی مانند دردسترس بودن نیروی کار متخصص، وجود زیرساخت‌های مناسب، وجود ارتباط مناسب با مراکز صنعتی و آموزشی مختلف هم ضروری هستند. در نهایت، سرمایه‎گذاران انتظار دریافت کمک و همکاری از جانب آژانس‌های مشوق سرمایه‌گذاری یا سازمان‌های مشابه را در فعالیت‌های روزمره خود دارند. فراهم کردن سرویس‌‌های آنی و توقف‌گاهی تمرین خوبی برای این آژانس‌هاست. سرویس‌هایی که هر قدم سرمایه‌گذار در این فرایند را همراهی می‌کند. از تصمیم‌گیری اولیه تا مراحل پسین و بعد از فرایند. پس این که دولت به پشتیبانی از سرمایه‌گذاران مایل باشد خود یک عامل اساسی است در ترغیب سرمایه‌گذاران.

توجه ویژه‌ای باید به تفاوت‌های سطح مالی و مشوق‌های مختلف اقتصادی در مناطق آزاد معطوف کرد. به‌خصوص مشوق‌های رایج در کشورهای درحال توسعه. علت این موضوع این است که کاهش هزینه‌ها برای سرمایه‌گذاران راحت‌تر از تغییرات ساختاری هزینه‌بر است. تغییراتی مانند بهبود زیرساخت‌ها یا افزایش تعداد نیروهای آموزش‌دیده. یکی دیگر از راهکارهای دولت برای حمایت از مناطق آزاد استفاده از مشوق‌ها و معافیت‌های مالیاتی است. پرواضح است که مشوق‌های مالیاتی بسیار در راستای جذب سرمایه‌گذار تاثیرگذار است. هرچند تاثیر آن‌ها به عواملی مانند محدوده قرارگیری، اندازه شرکت و نوع معافیت مالیاتی بستگی دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که در موقعیت‌های محلی توسعه‌یافته، مشوق‌های مالیاتی قابل‌توجه بسیار برای سرمایه‌گذاران حائز اهمیت است چراکه آن ها در یک محیط تجاری رقابتی و چالشی در حال فعالیت هستند. در طرف مقابل شرکت‌های کوچک‌تر که به دنبال فرصت‌های سرمایه‌گذاری هستند، کم‌تر به مشوق‌های مالیاتی توجه می‌کنند درست برخلاف شرکت‌های بزرگ. چون که آن‌ها کمتر در برابر چالش‌ها تاب‌آوری دارند پس سمت این گزینه‌ها کمتر می‌روند. در مجموع سرمایه‌گذاران مایل به حضور در مناطقی هستند که هزینه کمتری برای ایجاد کسب و کار طلب می‌کنند.

علی‌رغم این‌که مشوق‌های اقتصادی یک راه رایج برای جذب سرمایه‌گذار می‌باشد، عده‌ای معتقدند این مشوق‌ها بیشتر به نفع کشورهای سرمایه‌گذار تمام می‌شود تا کشور میزبان. شواهد این‌گونه نشان می‌دهد که تمرکز بر مواردی از قبیل بهبود زیرساخت‌ها، برطرف‌کردن موانع قانونی، توسعه حقوق انسانی و منتشر کردن اطلاعات عمومی درباره فرصت‌های سرمایه‌گذاری به راحتی قابل اجراست و از نظر سرمایه‌گذاران این موارد در بلندمدت جذاب‌تر است. دولت‌ها باید اطلاعات را به آسانی در اختیار سرمایه‌گذاران قرار بدهند زیرا اگر دسترسی به اطلاعات سخت باشد، سرمایه‌گذاران فقط به اطلاعات منابع غیررسمی برای تصمیم‌گیری اتکا می‌کنند.

بررسی اثر مدیریت و رهبری شرکت بر تصمیمات سرمایه‌گذاران

مدیریت و رهبری تشکیلات منطقه آزاد نقش حیاتی و مهمی را در ارتقاء سرمایه‌گذاری‌ها بازی می‌کند. برای افزایش شانس جذب سرمایه‌گذاران، مدیریت سازمانی باید به‌طور موثر، مشوق و پایداری همکاری داشته باشد. موثر بودن به این معناست که تشکیلات مناطق آزاد باید خود را با شرایط محیط محل قرارگیری خود وفق بدهند. همچنین همکاری خیلی خوبی داشته باشند با طرف‎های دخیل دانه‌درشت مثل شرکای تجاری، سرمایه‌گذاران، آژانس‌های دولتی حمایت‌کننده، آژانس‌های بازاریابی، مرزبانی مناطق آزاد و… . با این که برقراری ارتباط و همکاری با طرف‎های دخیل دانه‌درشت اهمیت دارد، هییت مدیره باید از دخیل کردن همه طرف‎ها اجتناب کند و تمرکز خود را روی تقویت ارتباط با تعداد محدودی از آن‌ها که زمینه‌های مهارتی و تخصصی مناسب هستند. درنهایت، پایداری مدیریت سازمانی مناطق آزاد به معنای استفاده درست از اطلاعات و فناوری‌های ارتباطی در فعالیت‌های تبلیغی، شامل مهارت‌های عملیاتی مثل مدیریت مالی و دارایی. همچنین یافتن منابع مالی قدرتمند. بنابراین برای ترغیب سرمایه‌گذاران، مدیریت تشکیلات منطقه آزاد باید این توانایی را داشته باشد که در زمینه های مختلف کسب و کار حضور پیدا کند، بهترین متدها را برگزیند و ساختارهای مالی قدرتمندی را به وجود آورد.

درحالی که فاکتورهای مدیریتی بر عملکرد مناطق آزاد در زمینه مالی تاثیر مستقیم و مهمی دارد، عوامل رهبری سازمان بیشتر در زمینه‌ی منابع انسانی موثر است. رهبری موثر به معنای ارزیابی مداوم از سازمان است. این ارزیابی به منظور شناسایی مهارت‌هایی است که بیشتر برای پیشرفت سازمان در یک بازه زمانی لازم است. به‌علاوه، این مهارت‌های اساسی باید مورد توجه اعضای مدیریت مجموعه باشد که از طریق تمرین، برنامه‌های آموزشی و به اشتراک گذاشتن تجربیات با متخصصین امر در مهارت‌ها قابل دست‌یابی است. یکی از این مهارت‌ها همکاری با موسسات آموزشی است. به این منظور که سازمان از فرصت رشد و پیشرفت کارکنان اطمینان حاصل کند. رهبری‌ای که از طریق نیروی کار متخصص انجام می‌شود، سرمایه‌گذاران را به سرمایه‌گذاری در منطقه آزاد ترغیب می‌کند. این امر به این دلیل است که سازمان می‌تواند امکان رشد و ترقی گسترده‌تری را به سرمایه‌گذاران پیشنهاد بدهد.

جمع‎بندی

اگر بخواهیم جمع‌بندی کنیم، موفقیت در جذب سرمایه‌گذار به مناطق آزاد به چند عامل بستگی دارد. اهداف بازاریابی، حمایت‌های دولتی و رهبری و مدیریت موفق از جمله این عوامل هستند. من باب بازاریابی منطقه آزاد باید استراتژی‌های اقتصادی خود را با شرایط اقتصادی منطقه خود هماهنگ کند و تطبیق دهد. همچنین با سهام‌داران مختلف و عمده در ارتباط باشد تا فرصت‌های سرمایه‌گذاری بهتر و بیشتر آگاه‌سازی شوند. استفاده از اینترنت و دیگر راه‌های ارتباطی مفید برای تبلیغ بسیار مورد اقبال است. دولت نقش مهمی در فرایند جذب سرمایه‌گذار به منطقه آزاد بازی می‌کند چراکه می‌تواند با پیشنهاد دادن مشوق‌ها و همچنین بهبود زیرساخت‌ها و نیروی انسانی، راه‌اندازی کسب و کار را تسریع کند و بهبود بخشد. در نهایت، عوامل مدیریتی و رهبری سازمان در جذب سرمایه‌گذاران حیاتی است. که شامل بهترین راه‌کارهای مدیریتی، ارزیابی‌های مناسب و اشتیاق به رشد نیروی انسانی است.